СПІН у переговорах з продажу

Програма тренінгу:

• Стратегія взаємовідносин із клієнтом, спрямована на тривалу взаємовигідну співпрацю у різних каналах збуту
• Рівняння цінності. Воронка продажів – пріоритети планування та розподіл часу у повсякденній практиці переговорів. Портрет типового клієнта – опис ключових незадовільнених потреб. Види аналізу вигод співробітництва з позиції потенційного клієнта – фінансовий аналіз, аналіз якості, аналіз користувача.
• Особи, що впливають на покупку. Провідники. Особи, що приймають рішення (ЛПР). Цілі переговорів. Основна та запасна мета переговорів. Планування результативних дій у «довгому» процесі переговорів, вкладених у досягнення поставленої мети.
• Техніки переконання ключових клієнтів. Досягнення успішної динаміки переговорів у форматі «прихована потреба – чітка проблема – явна потреба – бажання вирішення». Чотири етапи переговорів.
• Питання, що прояснюють та розвивають потреби клієнтів. Ситуаційні, проблемні, витягні та напрямні питання. Техніки активного слухання.
• Вигоди, засновані на моделі «фінанси – якість – зручність» та матриці «виграш – виграш».
• Ефективні методи запобігання критики та заперечення за допомогою застосування технології СПІН. Запобігання найбільш типовим запереченням, що зустрічаються в практичній діяльності учасників.
• Практика протидії маніпуляційним технікам. Маніпуляції у переговорах, які використовуються потенційним замовником (маніпуляції тиску, дипломатичні маніпуляції, логічні маніпуляції, маніпуляції із залученням третьої сторони).
• Завершення продажу та особливості післяпродажної роботи з клієнтом для підтримки тривалих взаємовигідних відносин.

Кожен теоретичний модуль бізнес-тренінгу містить у собі практичні блоки:

• вправи – знайомство;
• вправи, направлені на концентрацію уваги;
• ілюстраційні вправи;
• групові кейси;
• модерації та групові дискусії;
• відеорольові ігри;
• вправи, направлені на отримання завершального фідбека від учасників тренінгу.