СПИН в переговорах по продажам

Цели обучения:

  • развитие навыков планирования переговоров по продажам и контроля процесса работы с клиентом;
  • развитие навыков управления диалогом и убеждения через применение вопросов и озвучивание выгод продукта, подводящих клиента к достижению цели переговоров;
  • увеличение количества заключаемых договоров и увеличение объемов продаж за счет усиления персональной эффективности команды отдела продаж.

Для кого?

  • Руководители отделов продаж
  • Менеджеры по продажам

Формат проведения – бизнес-тренинг офлайн

Длительность – 16 часов

Программа
  • Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество в различных каналах сбыта
  • Уравнение ценности. Воронка продаж — приоритеты планирования и распределение времени в повседневной практике переговоров. Портрет типичного клиента – описание ключевых неудовлетворенных потребностей. Виды анализа выгод сотрудничества с позиции потенциального клиента — финансовый анализ, анализ качества, анализ пользователя.
  • Лица, влияющие на покупку. Проводники. Лица, принимающие решения (ЛПР).
    • Цели переговоров. Основная и запасная цель переговоров. Планирование результативных действий в «длинном» процессе переговоров, направленных на достижение поставленной цели.
    • Техники убеждения ключевых клиентов. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность — чёткая проблема — явная потребность — желание решения». Четыре этапа переговоров.
    • Вопросы, проясняющие и развивающие потребности клиентов. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Техники активного слушания.
    • Выгоды, основанные на модели «финансы-качество-удобство» и матрице «выигрыш-выигрыш».
  • Эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения технологии СПИН.
    • Предотвращение наиболее типичных возражений, встречающихся в практической деятельности участников.
  • Практика противодействия манипуляционным техникам. Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).
  • Завершение продажи и особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений.
Каждый теоретический модуль бизнес-тренинга содержит в себе практические блоки:
  • упражнения-знакомства;
  • упражнения, направленные на концентрацию внимания;
  • иллюстрационные упражнения;
  • групповые кейсы;
  • модерации и групповые дискуссии;
  • видеоролевые игры;
упражнения, направленные на получение завершающего фидбека от участников тренинга.