СПИН в переговорах по продажам

Основные цели тренинга:

  • развитие навыков планирования переговоров по продажам и контроля процесса работы с клиентом;
  • развитие навыков управления диалогом и убеждения через применение вопросов и озвучивание выгод продукта, подводящих клиента к достижению цели переговоров;
  • увеличение количества заключаемых договоров и увеличение объемов продаж за счет усиления персональной эффективности команды отдела продаж.

Для кого предназначен тренинг?

  • Руководители отделов продаж.
  • Менеджеры по продажам.

Формат проведения: офлайн бизнес-тренинг.
Длительность: 16 часов.

Программа тренинга:

  • Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество в различных каналах сбыта
  • Уравнение ценности. Воронка продаж — приоритеты планирования и распределение времени в повседневной практике переговоров. Портрет типичного клиента – описание ключевых неудовлетворенных потребностей. Виды анализа выгод сотрудничества с позиции потенциального клиента — финансовый анализ, анализ качества, анализ пользователя.
  • Лица, влияющие на покупку. Проводники. Лица, принимающие решения (ЛПР). Цели переговоров. Основная и запасная цель переговоров. Планирование результативных действий в «длинном» процессе переговоров, направленных на достижение поставленной цели.
  • Техники убеждения ключевых клиентов. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность — чёткая проблема — явная потребность — желание решения». Четыре этапа переговоров.
  • Вопросы, проясняющие и развивающие потребности клиентов. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Техники активного слушания.
  • Выгоды, основанные на модели «финансы — качество — удобство» и матрице «выигрыш — выигрыш».
  • Эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения технологии СПИН. Предотвращение наиболее типичных возражений, встречающихся в практической деятельности участников.
  • Практика противодействия манипуляционным техникам. Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).
  • Завершение продажи и особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений.

Каждый теоретический модуль бизнес-тренинга содержит в себе практические блоки:

  • упражнения — знакомство;
  • упражнения, направленные на концентрацию внимания;
  • иллюстрационные упражнения;
  • групповые кейсы;
  • модерации и групповые дискуссии;
  • видеоролевые игры;
  • упражнения, направленные на получение завершающего фидбека от участников тренинга.

ВНИМАНИЕ! Антикризисная программа 2021 «Мы вместе!» направлена на поддержку Вашего бизнеса через развитие основного капитала – компетенций и мотивации работающих сотрудников.

Смотрите также корпоративные тренинги по РАЗВИТИЮ КОММУНИКАТИВНЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ:
Эффективные презентации
Sales Интенсив
Конфликт Эксперт