СПИН в переговорах по продажам

Программа тренинга:

• Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество в различных каналах сбыта
• Уравнение ценности. Воронка продаж — приоритеты планирования и распределение времени в повседневной практике переговоров. Портрет типичного клиента – описание ключевых неудовлетворенных потребностей. Виды анализа выгод сотрудничества с позиции потенциального клиента — финансовый анализ, анализ качества, анализ пользователя.
• Лица, влияющие на покупку. Проводники. Лица, принимающие решения (ЛПР). Цели переговоров. Основная и запасная цель переговоров. Планирование результативных действий в «длинном» процессе переговоров, направленных на достижение поставленной цели.
• Техники убеждения ключевых клиентов. Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность — чёткая проблема — явная потребность — желание решения». Четыре этапа переговоров.
• Вопросы, проясняющие и развивающие потребности клиентов. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Техники активного слушания.
• Выгоды, основанные на модели «финансы — качество — удобство» и матрице «выигрыш — выигрыш».
• Эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения технологии СПИН. Предотвращение наиболее типичных возражений, встречающихся в практической деятельности участников.
• Практика противодействия манипуляционным техникам. Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).
• Завершение продажи и особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений.

Каждый теоретический модуль бизнес-тренинга содержит в себе практические блоки:

• упражнения — знакомство;
• упражнения, направленные на концентрацию внимания;
• иллюстрационные упражнения;
• групповые кейсы;
• модерации и групповые дискуссии;
• видеоролевые игры;
• упражнения, направленные на получение завершающего фидбека от участников тренинга.