Ирина Тарасова, CEO, бизнес-тренер ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ
Тренинг по продажам онлайн идеально работает на развитие софт скилов сайлз менеджеров по одной-единственной причине – переговоры по продажам ушли в онлайн. Поэтому развитие навыков развития потребностей, убеждения клиента и завершения сделки идеально развивать в формате онлайн тренингов.
Безусловным лидером рубрики «онлайн тренинг по продажам» остается обучение по SPIN технологии. SPIN технология онлайн дает поразительные результаты в режиме, максимально приближенном к реальной практике переговоров с клиентами. По факту это готовая методика коммуникации, которая адаптирует продаваемый товар или услугу к проблеме конкретного покупателя – потенциального клиента.
Когда вы заказываете тренинг по теме SPIN онлайн, то нужно учитывать, что ожидаемый результат увеличения объемов продаж вам даст именно тренинг, а не лекционный материал, озвученный спикером. Прежде всего, это означает, что количество участников онлайн тренинга не должно превышать 12-14 человек, так как тренер будет использовать упражнения на отработку навыков переговоров по продажам, доработанные к онлайн формату обучения. Так же вы должны понимать, что тренинг по продажам онлайн требует обучения одной группы на протяжении 16-24 часов. Такое количество времени требуется для изложения методики SPIN и последовательной проработки навыков по всем этапам переговоров по продажам. Проработка каждого этапа в онлайн обучении основывается не только на практической отработке навыка в группе, но еще и на выполнении участниками самостоятельных домашних заданий, что принципиально улучшает качество усвоения и понимания SPIN технологии. В целом, длительность тренинга SPIN онлайн занимает около 7-10 дней, на протяжении которых тренер взаимодействует с группой по несколько часов.
Первым этапом будет прорабатываться этап работы с потребностями клиента и озвучивания вопросов, которые помогают продавать. СПИН-вопросы и принцип их применения состоит в том, что интерес лида превращается в потребность, а потребность — в необходимость за счет таких вопросов и ответов на них, которые убедят потенциального клиента принять решение о сотрудничестве с вами. Сейлз обязан четко понимать, как, в каком порядке, кому и какие вопросы задавать. Профессиональное применение SPIN-технологии выявит актуальную проблему и проявит намерение клиента закрыть эту проблему с помощью вашего товара или услуги.
На следующем этапе отрабатываются навыки презентации своего товара и озвучивание выгод для клиента. Сейлз должен уметь акцентировать внимание клиента на сильных сторонах сотрудничества с компанией, умело уходя от любой информации о преимуществе конкурентов. Профессионализм продающей стороны позволяет отстроиться от конкурентных предложений на рынке и максимально осветить ценность сотрудничества с вашей компанией.
В конце тренинга SPIN онлайн шлифуются навыки завершения переговоров, причем именно от этого этапа очень сильно зависит дальнейшее взаимодействие с клиентом и результат переговоров по продажам. Это связано с тем, что процесс продажи обычно совершается не за один контакт с потенциальным клиентом, а требует продуманных предложений о следующих ступенях коммуникаций с клиентом в процессе принятия им решения о сотрудничестве.
Тренинг по продажам «S PIN онлайн» идеален для “длинных» и «больших» продаж” в b2b сегменте, особенно если специфика деятельности IT, сложное оборудование, объектные и проектные продажи строительной и агро отраслей а также в продажах дорогостоящих сложных товаров в сегменте b2с (лакшери сегмент, автомобили, мебель, техника и др. продуктов).
Ознакомиться с подробной программой онлайн тренинг по продажам «СПИН в переговорах по продажам»