Ірина Тарасова, CEO, бізнес-тренер ВІЧЕ КОНСАЛТИНГ
Тренінг з продажів онлайн ідеально працює на розвиток софт скілів з однієї причини — переговори з продажів пішли в онлайн. Тому прокачка навичок визначення потреб клієнта, переконання клієнта та чітке завершення переговорів ідеально розвивати у форматі онлайн тренінгів.
Безумовним лідером рубрики «онлайн тренінг із продажів» залишається навчання за SPIN технологією. SPIN технологія онлайн дає разючі результати в режимі, максимально наближеному до реальної практики переговорів із клієнтами. За фактом це готова методика комунікації, яка адаптує товар, що продається, або послугу до проблеми конкретного покупця – потенційного клієнта.
Коли ви замовляєте тренінг на тему SPIN онлайн, то потрібно враховувати, що очікуваний результат збільшення обсягів продажу вам дасть саме тренінг, а не лекційний матеріал, озвучений спікером. Насамперед, це означає, що кількість учасників онлайн тренінгу не повинна перевищувати 12-14 осіб, оскільки тренер використовуватиме вправи на відпрацювання навичок переговорів, доопрацьовані до онлайн формату навчання. Також ви повинні розуміти, що тренінг з продажів онлайн вимагає навчання однієї групи протягом 16-24 годин. Така кількість часу потрібна для викладу методики SPIN та послідовного опрацювання навичок по всіх етапах переговорів. Відпрацювання кожного етапу в онлайн навчанні ґрунтується не тільки на практиці в групі, але ще й на виконанні учасниками самостійних домашніх завдань, що покращує якість засвоєння та розуміння SPIN технології. Загалом тривалість тренінгу SPIN онлайн займає близько 7-10 днів, протягом яких тренер взаємодіє з групою по кілька годин.
Першим етапом опрацьовуватиметься етап роботи з потребами клієнта та озвучування питань, які допомагають продавати. Принцип СПІН-питань полягає в тому, що інтерес ліда перетворюється на потребу, а потреба — на необхідність, за рахунок таких питань та відповідей на них, які переконають потенційного клієнта прийняти рішення про співпрацю з вами. Сейлз повинен чітко розуміти, як, у якому порядку, кому і які питання ставити. Професійне застосування SPIN-технології виявить актуальну проблему та намір клієнта закрити цю проблему за допомогою вашого товару чи послуги.
На наступному етапі відпрацьовуються навички презентації свого товару та озвучення вигод для клієнта. Сейлз повинен вміти акцентувати увагу клієнта на сильних сторонах співпраці з компанією, вміло уникаючи будь-якої інформації про перевагу конкурентів. Професіоналізм сторони, що продає, дозволяє відбудуватися від конкурентних пропозицій на ринку і максимально висвітлити цінність співпраці з вашою компанією.
Наприкінці тренінгу SPIN онлайн шліфуються навички завершення переговорів, причому саме від цього етапу дуже залежить подальша взаємодія з клієнтом і результат переговорів. Це пов’язано з тим, що продаж зазвичай відбувається не за один контакт з потенційним клієнтом, а вимагає продуманих пропозицій про наступні ступені комунікацій з клієнтом у процесі прийняття ним рішення про співпрацю.
Тренінг з продажу «SPIN онлайн» ідеальний для «довгих» і «великих» продажів» у b2b сегменті, особливо якщо специфіка діяльності IT, складне обладнання, об’єктні та проектні продажі будівельної та агро галузей а також у продажах дорогих товарів у сегменті b2с (лакшері сегмент, автомобілі, меблі, техніка та інші продукти).
Ознайомитись з детальною програмою онлайн тренінг із продажу «СПІН у переговорах із продажу»