Програма тренінгу:

• Стратегія взаємовідносин із клієнтом, спрямована на тривалу взаємовигідну співпрацю у різних каналах збуту
• Рівняння цінності. Воронка продажів – пріоритети планування та розподіл часу у повсякденній практиці переговорів. Портрет типового клієнта – опис ключових незадовільнених потреб. Види аналізу вигод співробітництва з позиції потенційного клієнта – фінансовий аналіз, аналіз якості, аналіз користувача.
• Особи, що впливають на покупку. Провідники. Особи, що приймають рішення (ЛПР). Цілі переговорів. Основна та запасна мета переговорів. Планування результативних дій у «довгому» процесі переговорів, вкладених у досягнення поставленої мети.
• Техніки переконання ключових клієнтів. Досягнення успішної динаміки переговорів у форматі «прихована потреба – чітка проблема – явна потреба – бажання вирішення». Чотири етапи переговорів.
• Питання, що прояснюють та розвивають потреби клієнтів. Ситуаційні, проблемні, витягні та напрямні питання. Техніки активного слухання.
• Вигоди, засновані на моделі «фінанси – якість – зручність» та матриці «виграш – виграш».
• Ефективні методи запобігання критики та заперечення за допомогою застосування технології СПІН. Запобігання найбільш типовим запереченням, що зустрічаються в практичній діяльності учасників.
• Практика протидії маніпуляційним технікам. Маніпуляції у переговорах, які використовуються потенційним замовником (маніпуляції тиску, дипломатичні маніпуляції, логічні маніпуляції, маніпуляції із залученням третьої сторони).
• Завершення продажу та особливості післяпродажної роботи з клієнтом для підтримки тривалих взаємовигідних відносин.

Кожен теоретичний модуль бізнес-тренінгу містить у собі практичні блоки:

• вправи – знайомство;
• вправи, направлені на концентрацію уваги;
• ілюстраційні вправи;
• групові кейси;
• модерації та групові дискусії;
• відеорольові ігри;
• вправи, направлені на отримання завершального фідбека від учасників тренінгу.

Модуль 1.

• Аналіз сильних та слабких сторін процесу продажів. Проводиться груповий аналіз методів посилення впливу ринку. Фасилітація дуже важлива. Вдається дізнатися, як активніше залучати нових клієнтів, активізувати тих, хто вже є, щоб зростання обсягу продажу було суттєвим

Модуль 2.

• Розробка нової стратегії залучення клієнтів, їх утримання. Складається він із кількох основних компонентів. Серед них побудова взаємовідносин із клієнтом, які спрямовані на тривалу співпрацю, вигідну для всіх сторін. Планування ефективних дій у процесі ведення переговорів із новими клієнтами. Додатково вивчається вихід на особу, яка приймає остаточне рішення. Можна навчитися обходити маніпуляції та добиватися результату від продажу.

Модуль 3.

• Це практика ведення переговорів із клієнтами. Складається він із кількох уроків, серед яких навчання техніки переконання, розвитку динаміки переговорів. Вивчаються окремо питання, які розвивають та прояснюють клієнтські потреби. Техніка активного слухання відіграє не менш важливу роль. Відбувається навчання демонстрації всіх сильних сторін конкретного продукту, вивчаються продуктивні методи презентації. Входить у модуль практика протидії маніпуляціям із боку. Рольові ігри передбачають відпрацювання здобутих навичок у переговорах з клієнтами. Групові кейси припускають розробку вигод товарів, умов співробітництва.

Модуль 4.
2-х рівнева онлайн сесія підтримки після тренінгу для розвитку нових навичок:

• Програма першої сесії складається з аналізу сильних та слабких сторін використання технології СПІН для пошуку нових клієнтів, активізації вже існуючих.
• Програма другої сесії передбачає аналіз змін у показниках продажів.

ДІАГНОСТИКА КОНФЛІКТУ

• Структура конфлікту – предмет, учасники, умови, дії
• Класифікація конфліктів за типами: прихований та відкритий,
  • міжособистісний, між особистістю та групою, міжгруповий,
  • політичний, соціальний, економічний, організаційний,
  • деструктивний та конструктивний.
• Визначення справжнього предмета конфлікту та реальних сторін конфлікту
• Виявлення та прогноз дій активних учасників відкритих конфліктів за вербальними, невербальними та паравербальними ознаками.
• Самодіагностика свого стилю поведінки у конфліктній ситуації – суперництво, співробітництво, пристосування, уникнення, компроміс. Сильні і слабкі сторони.

РЕСУРСНИЙ СТАН

• Основні емоції, що формують бар’єри комунікацій, що знижують рівень самооцінки та впевненості у собі (самопізнання EQ).
• Техніки емоційного саморегулювання та швидкого переходу в ресурсний стан (самоконтроль EQ).
• Прийоми відбиття емоційних атак (емпатія та управління відносинами EQ).

КОМУНІКАЦІЯ У КОНФЛІКТІ 

• Алгоритм вербального реагування на деструктивну критику та емоційну агресію
• Слова-заборони у конфліктній комунікації
• Формування позитивно-резонансних комунікативних послань
• Структура діалогу, спрямованого на зниження негативних емоцій у конфлікті – управління питаннями
• Невербальні та паравербальні прийоми «гасіння» конфлікту
• Ефективні комунікації у відкритих конфліктах

РІШЕННЯ КОНФЛІКТУ

• Вибір стратегії та тактики вирішення конфлікту за підсумками діагностики.
• Аргументація рішення – підготовка аргументів та переконання
• Прийоми формування консенсусу.
• Залучення учасників конфлікту до процесу конструктивного врегулювання конфлікту через спільні дії.

Практичні блоки

• Вправи-знайомства та вправи, спрямовані на концентрацію уваги
• Групові вправи, спрямовані на відпрацювання навичок вербальних, невербальних та паравербальних комунікацій
• Групові вправи, спрямовані на відпрацювання навичок переходу до ресурсного стану транслювання позитивних емоційних послань
• Групові вправи, спрямовані на відпрацювання навичок переконливих комунікацій
• Групові вправи, спрямовані на відпрацювання навичок ведення діалогу у відкритому конфлікті
• Вправи, спрямовані на отримання завершального фідбеку від учасників тренінгу

Програма тренінга:

• Визначення мети презентації – основної дії, у скоєнні якої необхідно переконати аудиторію
• Етапи презентації: аналіз ситуації, підготовка презентації, проведення презентації.
• Аналіз ситуації. Типи аудиторії за кількісними та якісними ознаками (використовується досвід учасників бізнес-тренінгу).
• Вибір найбільш ефективного способу проведення презентації, що базується на типі аудиторії. Аналіз потреб різних типів аудиторій. Доцільність використання технічного супроводу презентаційного процесу.
• Підготовка презентації. Планування мети проведення презентації, структури презентації та контрольних показників вимірювання ефективності результату. Правила та форми підготовки презентаційних матеріалів для різних типів аудиторії.
• Формулювання вигод для різних типів аудиторій (використовуються приклади реальної практики учасників бізнес-тренінгу).
• Підготовка аналітичних та комунікаційних прийомів нейтралізації конкурентної пропозиції у процесі проведення презентації та заперечень
• Проведення презентації. Вербальні, невербальні та паравербальні техніки взаємодії
• Психологічні прийоми формування атракції (позитивного ставлення себе) в одного співрозмовника чи групи осіб у процесі проведення презентації.
• Розвиток навичок емоційної саморегуляції, впевненості у собі та у своїй позиції.
• Відпрацювання практичних навичок проведення презентації для малих аудиторій Специфіка комунікацій. Активне використання питань, вкладених у переконання малої аудиторії.
• Відпрацювання практичних навичок проведення презентації великих аудиторій. Методи привернення уваги аудиторії та підтримки її інтересу протягом усієї презентації. Зворотній зв’язок та відповіді на поставлені питання.
• Як завершити презентацію?

Практичні блоки:

• Вправи-знайомства та вправи, спрямовані на концентрацію уваги
• Групові вправи, спрямовані на відпрацювання навичок вербальних, невербальних та паравербальних комунікацій
• Групові вправи, створені задля відпрацювання навичок переконання у публічних виступах

Вправи, спрямовані на отримання завершального фідбеку від учасників тренінгу.