Давайте будемо розбиратися. Почнемо із аналізу терміну «адаптація». Переклад з латинської говорить нам про те, що «adapto» означає пристосування до оточення. Тобто людина змінює свою поведінку під вимоги соціального колу. Поведінкові адаптації — це сукупність змін стереотипних активних реакцій у відповідь на характерні зміни середовища. Середовища, яке має свої цінності, що проявляються у поведінці.

Цінності є ключовим моментом для розуміння адаптації, тому пропоную зосередити увагу саме на цьому питанні та розглядати процес адаптації ветеранів до бізнесу через призму ціннісних орієнтацій.

Зараз почнемо говорити про саме цікаве. Краще всього почати цю розмову із 2-х запитань:

• Які на даний час є цінності наших захисників?
• Які на даний час є цінності бізнесу?

Пропоную провести порівняльний аналіз цінностей ветеранів та цінностей бізнесу.

Почнемо з популярної цінності «командність»

У лавах ЗСУ військові чітко зрозуміли переваги командної роботи, коли сам не можеш зробити те, що зробиться тільки через злагоджені дії групи людей. Коли вони називають один одного «побратими», то вони говорять саме про команду. Команда – це коли відома ціль, коли кожен знає свою частину роботи для досягнення цілі, коли від спільних дій залежить життя кожного.  Що з цінністю «командність» наразі у бізнесі? А все так само, як і було до повномасштабного вторгнення. Командою називається група осіб, які не поєднані загальною ціллю (багато організацій ще й досі не мають системи KPI, що означає відсутність цілепокладання взагалі), не відчувають ніякої взаємної відповідальності один перед одним, керівники структурних підрозділів не виконують роль лідера, йде підміна понять.

Наступною будемо розглядати цінність «довіра».

Якщо військові, які пройшли зону бойових дій, не довіряли б один одному, то вони б не вижили. Довіра – це коли ти маєш впевненість у тому, що людина зробить. З довірою пов’язано формування команди. Довіра пов’язана з відкритістю у комунікаціях, з проговоренням, а не замовчуванням проблем. І ця цінність «на повну» працює на полі бою. Що у бізнесі? Керівники вже стали лідерами команд за своїми софтами? Досі ще діють правила нерозголошення своєї заробітної плати? Мітинги перетворюються на втрату робочого часу? Відкрита позиція у комунікаціях призведе до проблем з керівництвом? Нажаль, відповіді на ці запитання невтішні.

Ще можемо звернути увагу на цінність «цілеспрямованість»

У ЗСУ дуже добре зрозумілою є довгострокова ціль – це Перемога. Від неї природним шляхом декомпозується бойові операційні цілі та завдання. Саме вони є основою, від якої відштовхуються всі дії, зрозумілі з точку зору відповіді на запитання «Для чого це потрібно зробити саме зараз та в зазначений строк?».  У ході виконання бойових завдань виникає дуже  мало запитань про те, чи потрібно досягати цієї цілі чи ні. Ставка – життя. Як у бізнесі із цілями? До речі, нагадаю, що цілей без KPI не буває, тому що саме KPI є показниками, які вимірюють цілі. Чи всі бізнеси вже увімкнули процеси стратегування, тобто розробки довгострокових цілей? Є чітке розуміння бачення майбутнього, що, через усвідомлення, максимально мотивує працівників досягати запланованих результатів? Знову питань більше, ніж відповідей на них.

Не зайвим буде згадати цінність «саморозвиток»

Аналізуємо цю цінність у ветеранів, які пройшли через бойові дії. Якщо вони щоденно не будуть прокачувати нові для себе скіли, то не зможуть вижити. На війні саморозвиток тісно пов’язаний з функціями, компетенції дійсно прив’язані до результатів. Людина розуміє, що, якщо вона не знає або не вміє, наприклад,  стріляти, то вона не зможе виконати бойове завдання. Нажаль, бізнес ще й досі формально відноситься до розвитку компетенцій свого персоналу. Процеси оцінки хардів та софтів не працюють у більшості організацій як на вході у компанію, так і у процесі щорічного зрізу компетенцій персоналу. Процеси онбордингу формальні та дуже часто стосуються тільки взаємного знайомства нового працівника та компанії у перший день роботи.

Список можна продовжувати. На жаль, ця тенденція, що ветерани, повернувшись із військової служби, пізнали справжній сенс цінностей, які бізнес тільки декларує, з подальшим розглядом цього списку буде тільки посилюватись.

Вихід є тільки один – відмовитися від бутафорії, коли менеджмент використовує термінологію, без застосування її по суті та врешті-решт змінювати процеси і впроваджувати ціннісно-цільовий підхід у процеси управління персоналом. Це шлях довгий, але його потрібно починати вже терміново і зараз. Першими кроками на цьому шляху повинні стати розробка або апгрейд цінностей та цілей, після чого необхідно змінювати або впроваджувати майже всі процеси управління персоналом – від онбордингу до розвитку та ефективного матеріального і нематеріального мотивування працівників.

Якщо зараз ігнорування необхідності впровадження системних інструментів управління продовжиться, то «адаптація ветеранів», про яку так багато пишуть і говорять, не відбудеться. Тому давайте або не говорити взагалі про цю тему, або налаштовуватись на дієві зміни у процесах управління, без яких ніколи не запрацюють людиноцентричні та результативні принципи бізнесу.

Як впроваджувати ціннісно-цільову модель управління за допомогою консультантів, дивиться тут

Більше інформації по темі #HRHard у телеграм-групі Цінності| Цілі| Компетенції| KPI| Ассессмент| 360.

Ірина Тарасова, CEO, бізнес-тренер ВІЧЕ КОНСАЛТИНГ

Після успішного проходження тренінгу з управління конфліктами, два керівники, один із яких очолює відділ продажів, а другий саппорт підрозділ, що постійно сперечаються між собою,  повертаються до своїх повсякденних обов’язків у компанії. Нові навички, отримані на тренінгу, повинні допомогти їм подолати труднощі у взаємодії та створити позитивну робочу атмосферу. Проте, чи дійсно це буде саме так?

Давайте розберемось з цілями тренінгу з управління конфліктами. Перш за все, мова йде про розвиток таких навичок як вміння діагностувати конфлікт, тобто виявляти справжній предмет та всіх учасників конфлікту; вміння підтримувати свій ресурсний стан та конструктивні комунікації; вміння розрішувати конфлікт, тобто регулювати конфліктну ситуацію. Через вправи на вирішення конфліктів учасники відпрацьовують техніки посередництва, що допомагає сторонам конфлікту  налагодити процес взаємодії таким чином, щоб проаналізувати конфліктну ситуацію та обрати той варіант рішення, який би задовольняв інтереси і потреби усіх учасників конфлікту. Тренінг управління конфліктами спрямований на формування навичок медіації, але у процесі тренінгу не проводиться медіація існуючої конфліктної ситуації. Тому, якщо замовник тренінгу очікує чарівного вирішення всіх конфліктних ситуацій між учасниками після проходження тренінгу, то такі очікування не виправдаються.

Ці два керівники, які пройшли тренінг та психологічні вправи для подолання конфліктів, одразу після навчання створили нову конфліктну ситуацію під час мітингу. Це сталося із за того, що один учасник конфлікту вирішив, що його ідеї недооцінюються та його вплив на стратегічне прийняття рішень обмежується. Другий учасник вважає, що перший постійно  підриває його авторитет та ставиться до його ініціатив з підозрою. Чому їм не допомогла теорія, тести на тему конфлікти з відповідями та рольові ігри? Тільки тому, що вони вже занадто сильно емоційно залучені у деструктивну взаємодію між собою та неспроможні об’єктивно вирахувати та прибрати предмет конфлікту – помилку у структурі управління, яка задублювала зону їхні повноважень та приводить до постійних суперечок перед очами підлеглих.

Коли є гострий відкритий конфлікт між 2-мя та більше учасниками у організації, то потрібна зовнішня медіація, тобто участь посередницької третьої сторони. Такою третьою стороною може виступити безпосередній керівник, HR-менеджер, колега або залучений психолог, який добре розуміє бізнес-процеси організації. У процесі медіації, із залученням учасників конфлікту, будуть пройдені наступні етапи:

• Діагностика конфлікту
• Комунікація та відкрите обговорення
• Визначення спільних цілей
• Розробка плану дій
• Зворотний зв’язок та оцінка результатів

Тренінг «Конфлікт Експерт», кого потрібно навчати?

Відправляючи персонал на тренінг з управління конфліктами, потрібно пам’ятати, що основна роль цього навчання превентивна, тобто попереджуюча. Володіння навичками управління конфліктами потрібно всім, хто, за своїми повноваженнями має запобіжний вплив на виникнення конфліктних, може врегулювати конфліктні ситуації, що зароджуються, або вплинути на гарячий конфлікт. Розвинута софт компетенція «управління конфліктами» необхідна керівникам всіх рівнів, HR-фахівцям, фахівцям з комунікації, фахівцям, які спілкуються із зовнішніми клієнтами – менеджерам з продажу, з обслуговування клієнтів, з сервісної підтримки та іншим.

Для ознайомлення з програмою тренінгу з управління конфліктами «Конфлікт Експерт» тисніть тут.

Тестові завдання з конфліктології. Коли застосовувати?

Ви можете використовувати тестові завдання з конфліктології у процедурі щорічної оцінки компетенцій, наприклад при проведенні Ассессмент Центру або в процесі онбордингу нового працівника.  Застосування тестів надасть вам уявлення про те, наскільки людина здібна вирішувати виникаючи конфліктні ситуації самостійно.  При наданні зворотнього зв’язку  Ви можете провести обговорення правильних відповідей та надати додатковий коментар щодо кожного питання, допомагаючи учасникам тестування розширити свої знання в сфері управління конфліктами та побудові конструктивних комунікацій. 

Приклад тестових завдань ви можете забрати у закріплених файлах телеграм-групи Цінності| Цілі| Компетенції| KPI| Ассессмент| 360.

Ірина Тарасова, керуючий партнер, бізнес-тренер ВІЧЕ КОНСАЛТИНГ

Тренінг з продажів онлайн ідеально працює на розвиток софт скілів з однієї причини – переговори з продажів пішли в онлайн. Тому прокачка навичок визначення потреб клієнта, переконання клієнта та чітке завершення переговорів ідеально розвивати у форматі онлайн тренінгів.

Безумовним лідером рубрики «онлайн тренінг із продажів» залишається навчання за SPIN технологією. SPIN технологія онлайн дає разючі результати в режимі, максимально наближеному до реальної практики переговорів із клієнтами. За фактом це готова методика комунікації, яка адаптує товар, що продається, або послугу до проблеми конкретного покупця – потенційного клієнта.

Коли ви замовляєте тренінг на тему SPIN онлайн, то потрібно враховувати, що очікуваний результат збільшення обсягів продажу вам дасть саме тренінг, а не лекційний матеріал, озвучений спікером. Насамперед, це означає, що кількість учасників онлайн тренінгу не повинна перевищувати 12-14 осіб, оскільки тренер використовуватиме вправи на відпрацювання навичок переговорів, доопрацьовані до онлайн формату навчання. Також ви повинні розуміти, що тренінг з продажів онлайн вимагає навчання однієї групи протягом 16-24 годин. Така кількість часу потрібна для викладу методики SPIN та послідовного опрацювання навичок по всіх етапах переговорів. Відпрацювання кожного етапу в онлайн навчанні ґрунтується не тільки на практиці в групі, але ще й на виконанні учасниками самостійних домашніх завдань, що покращує якість засвоєння та розуміння SPIN технології. Загалом тривалість тренінгу SPIN онлайн займає близько 7-10 днів, протягом яких тренер взаємодіє з групою по кілька годин.

Першим етапом опрацьовуватиметься етап роботи з потребами клієнта та озвучування питань, які допомагають продавати. Принцип СПІН-питань полягає в тому, що інтерес ліда перетворюється на потребу, а потреба — на необхідність, за рахунок таких питань та відповідей на них, які переконають потенційного клієнта прийняти рішення про співпрацю з вами. Сейлз повинен чітко розуміти, як, у якому порядку, кому і які питання ставити. Професійне застосування SPIN-технології виявить актуальну проблему та намір клієнта закрити цю проблему за допомогою вашого товару чи послуги.

На наступному етапі відпрацьовуються навички презентації свого товару та озвучення вигод для клієнта. Сейлз повинен вміти акцентувати увагу клієнта на сильних сторонах співпраці з компанією, вміло уникаючи будь-якої інформації про перевагу конкурентів. Професіоналізм сторони, що продає, дозволяє відбудуватися від конкурентних пропозицій на ринку і максимально висвітлити цінність співпраці з вашою компанією.

Наприкінці тренінгу SPIN онлайн шліфуються навички завершення переговорів, причому саме від цього етапу дуже залежить подальша взаємодія з клієнтом і результат переговорів. Це пов’язано з тим, що продаж зазвичай відбувається не за один контакт з потенційним клієнтом, а вимагає продуманих пропозицій про наступні ступені комунікацій з клієнтом у процесі прийняття ним рішення про співпрацю.

Тренінг з продажу “SPIN онлайн” ідеальний для “довгих” і “великих” продажів” у b2b сегменті, особливо якщо специфіка діяльності IT, складне обладнання, об’єктні та проектні продажі будівельної та агро галузей а також у продажах дорогих товарів у сегменті b2с (лакшері сегмент, автомобілі, меблі, техніка та інші продукти).

Ознайомитись з детальною програмою онлайн тренінг із продажу «СПІН у переговорах із продажу»

Зібралися у лісі звірі конкурс провести серед жаб про те, чи зможуть вони забратися на гору. Написали оголошення, жаби прийшли, почали змагатися. Усі звірі сміються, знущаються, улюлюкають, як це – жаба і на вершині гори?… Жаби падають одна за одною…

А одна повзе все вище і вище, вище і вище… Звірі затихли – дісталася таки вона до вершини гори… Заєць-кореспондент прискакав до неї, задихався, питає: “Як вам це вдалося?” А вона дивиться на нього та не відповідає. Він повторив своє запитання, вона знову мовчить. І так кілька разів… І виявилося, що жаба ця була глухою.